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Verkaufsargument Spezialisierung – Chancen und Risiken für Reiseunternehmen
Warum Nischenanbieter bei der Nachfolge im Vorteil sein können
Wer sein Reisebüro oder seinen Reiseveranstalter verkaufen möchte, denkt häufig zuerst an klassische Erfolgsfaktoren: Umsatz, Höhe der Provisionen bzw. Roherträge, Kundenanzahl, Lage. Doch eine klare Spezialisierung – ob auf eine Zielgruppe, Destination oder Reiseart – kann ein ebenso starkes Verkaufsargument sein. Voraussetzung ist dieses Potential eindrücklich zu vermitteln.
Spezialisierung als Strategie: Weniger Masse, mehr Marge
In Anlehnung an Michael Porters wettbewerbsstrategische Grundmodelle zeigt sich: Für kleine und mittelständische Unternehmen ist die Fokussierung auf eine Nische oft der rentablere Weg. Denn während Generalisten auf Volumen angewiesen sind, können Spezialisten höhere Margen, treuere Kunden und klarere Marktpositionen erreichen – trotz geringerer Marktanteile.
Beispiele für erfolgreiche Spezialisierungen in der Touristik:
- Reiseart-Spezialisierung: Ein Reisebüro, das auf die Vermittlung von Kreuzfahrten spezialisiert ist.
- Destinations-Spezialisierung: Ein Reiseveranstalter, der auf ein bestimmtes Zielgebiet spezialisiert ist, bspw. Skandinavien.
- Zielgruppen-Spezialisierung: Ein Reiseveranstalter, der auf eine bestimmte Kundengruppe spezialisiert ist, z.B. Wassersportler.
Vorteile der Spezialisierung
Die Vorteile einer klaren Nischenpositionierung liegen auf der Hand:
- Geringerer Wettbewerbsdruck
Nischen werden seltener hart umkämpft als breite Standardangebote. - Höhere Margen
Kunden sind bereit, für Expertise und maßgeschneiderte Angebote mehr zu zahlen. - Einfachere Markenbildung
Spezialisierte Anbieter können klarer kommunizieren und sich stärker differenzieren. - Stammkundenbildung
Besonders Zielgruppenspezialisten bauen treue Kundenbeziehungen auf durch die Identifikation der Zielgruppe mit dem Anbieter – ein entscheidender Pluspunkt für potenzielle Käufer.
Risiken und Grenzen der Spezialisierung
Eine Spezialisierung bedeutet immer auch eine Abhängigkeit:
- Geopolitische Risiken
Wer auf ein Land spezialisiert ist, ist bei Krisen dort besonders anfällig (z. B. politische Unruhen, Naturkatastrophen). - Saisonale Schwankungen
Es bestehen Saisonzeiten für bestimmte Destinationen oder Aktivitäten wie bspw. das Skifahren. Dies beeinträchtigt dementsprechend die Liquidität eines Spezialreiseanbieters. - Marktverengung
Eine zu enge Nische kann das Wachstum und die Veräußerbarkeit einschränken – vor allem, wenn es an passenden Käufern fehlt.
Was bedeutet eine Spezialisierung im Verkaufsprozess?
In der Unternehmensnachfolge kann eine Spezialisierung auf Grund ihrer Vorteile wertsteigernd wirken – aber nur unter einer Bedingung: Der Käufer muss die Spezialisierung erkennen, verstehen und wertschätzen. Für die Risiken aus der Spezialisierung müssen getroffene Vorsichtsmaßnahmen und ausreichend Ausweichmöglichkeiten aus dem eigenen Produktportfolio aufgezeigt werden können. Nur dann wird die Nischenführerschaft auch positiv im Kaufpreis abgebildet. Deshalb gilt: Nicht der „erstbeste“, sondern der am besten passende Käufer erzielt den höchsten Wert.
Ein zielgerichteter Verkaufsprozess mit klarem Fokus auf strategische Käufer oder branchenerfahrene Nachfolger ist hier entscheidend.
Beispiele erfolgreicher Nachfolgen mit Spezialisierung
Nische als Trumpf – aber mit Weitblick
Für viele Reiseunternehmen ist eine Spezialisierung ein stabiler Erfolgsfaktor – sowohl im Tagesgeschäft als auch bei der Unternehmensübergabe. Wer sich klar positioniert hat, schafft Vertrauen, Planbarkeit und Differenzierung – Eigenschaften, die Käufer besonders schätzen. Wichtig ist: Eine starke Nische braucht einen passenden Nachfolger. Und den zu finden, ist sowohl eine Frage des Netzwerkes als auch der richtigen Ansprache.
Sie möchten wissen, wie sich Ihre Spezialisierung auf den Unternehmenswert auswirkt? Unsere Experten sind gern für Sie da.
INDIVIDUELL. VERTRAULICH. ZUVERLÄSSIG.
Lassen Sie uns gemeinsam Ihre individuelle Situation besprechen und wie wir Sie dabei unterstützen können. Dank über 25 Jahren Erfahrung sind wir die Branchenexperten für Reisebüros, Reiseveranstalter und Hotel- und Beherbergungsbetriebe bei der vollumfänglichen Umsetzung ihrer Nachfolge.
